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访谈 |“菜鸟”变身业务“大拿”,王基龙的奥秘,关键是做对了这三点!

打开货车后门,眼前是满满当当一大车的快件,王基龙笑着说,经营旺季来了,快件越来越多!他有点兴奋,拿起扫描巴枪,就立即朝车厢中门而去。

此时,四个业务员正使劲拉动卸货流水线,朝车门的方向对接;两个业务员双手抓住车厢边沿,侧身挤进车厢边沿,准备扫描、卸货;其他业务员飞快地整理着四周即将要摆货的空间。很快地,流水线两侧,大家各司其职,扫描的扫描,搬卸的搬卸,分类的分类……人人动作娴熟,工作紧张有序。

这是速腾快递深圳福永凤凰网点清晨卸货的场景。

      ▲王基龙正在卸货流水线上扫描快件

不到30分钟,一大货车的快件卸完了,场地内摆得水泄不通,业务员各自整理着自己区域内的快件。王基龙逐件查看了快件上的面单,很快搬向自己的派件三轮车。

“唉,有两个客户的加急(快)件,要赶紧送过去!”他似乎有点焦急,额头的汗珠不停往下掉。这时,压在底下的几件货的面单映入眼帘,刚才还愁闷的脸色,露出了丝丝笑容。

“派件是做好业务的敲门砖!”王基龙抱起快件,边走边说,“现在旺季到了,抢抓时间,派好件,还要多收件;不过,再忙,都要把服务做好,不能影响速腾快递的服务口碑,这是最重要的!”

      ▲卸完货车上的最后一件快件

2017年,王基龙进入快递行业。之前,他在深圳工地干过工程,在工厂做过线切割师傅,但觉得“做快递业务员有出息”。在速腾快递深圳凤凰网点,他发挥多看多问多做的长处,加之熟悉区域内的客户,业务量持续增长。如今,收件量日均达70~80余票。

这样骄人的业绩,王基龙当然有自己的“拿法”,就是做事要勤快,派件的间隙帮客户多做一点事情,留下良好的印象;学会了与客户沟通的技巧,说话有礼貌也客气,增强了客户的好感,“千万不能因误解和客户吵架,即使有分歧,都要尊重客户”,终究还是要把问题解决好;最重要的是要有责任心,不推责,还要敢担责。如此,就慢慢地与客户建立起诚信,客户自然“帮”他提升业务量!“这三点非常重要!”王基龙诚恳地说。

      ▲王基龙正在快件分类中

处处留心皆学问,人情练达即“客户”。深圳福永凤凰区域工厂多,王基龙每天派件时,都要留意工厂生产的产品,平时有没有快递业务,价格怎样……这些信息尽量做到了然于胸。“派件基本都是去原料仓库、半成品仓库,还有成品仓库,都挨在一起,人熟悉,关系好,业务就好做!”王基龙坦言。

某生产电子线路板的工厂,派件多,寄发快件也多,王基龙经常去派送。因为忠实的服务,良好的态度,引起客户注意,他就向客户介绍速腾快递的服务产品和服务时效,在珠三角区域中午寄,下午到;下午寄,次晨到。客户在试探中得知速腾快递的时效和服务质量,业务量由起初不足300公斤,半月后就提升到800公斤。“现在日均约一吨(的货量),(客户)很信任我们速腾快递!”王基龙笑着说。

      ▲正把快件装上派件三轮车

发展客户,王基龙深有体会。在区域内寻找客户不能心急,这是积累人脉和互建信任的过程,客户不可能把所有业务都给你;何况,现在市场竞争这么激烈!网点在经营过程中,固定区域内的业务员,最好不要轻易更换。因为在区域内工作时间长,路线熟悉,积淀客户,开展业务就得心应手;且客户也会感觉公司有实力,服务有保障。如果频繁更换,客户就会对公司服务失去信心。“这个方面也很重要!”王基龙肯定地说。

作为业务员,不管能力有多大,都要服务好客户。“区域内服务做得好,客户自然就会‘帮’你(提升业务量)。”王基龙认真地说。当然,自己的事情做不好,上帝都不会同情,更不会怜悯。所以,与客户沟通时要不断提高自己的能力,学会处理客户关系;检讨自身不足,主动改进,就能提升业务量。

      ▲正在紧张的工作中

王基龙认为,业务员平时要考虑如何才能让客户放心,这才能稳定客户,降低流失率。工作实践中,通过持续发力,把客户的要求想得全面些,服务周到些,业务量就能逐步提升。

某塑料制品厂,每天有许多产品通过快递送往珠三角各大城市。王基龙得知后,多方争取。可那时,他连厂门都进不去,但机会总会在努力中乍现。没多久,客户就将一半的业务量交给他;如今,全部都发了过来,日均用小四轮车装一吨左右……

      ▲装好了先要派送的快件

求证发展该客户的做法,王基龙笑着说,持续服务客户,不断提高质量,我们时效快,早发晚到,服务态度又好,问题件处理及时又到位,他不全部交给我们,又该交给谁?或许,这些巧妙的方法,一切尽在不言中。

从事快递业务员近五年时间了,王基龙早已从当初的“菜鸟”蜕变成业务“大拿”,但他的转身并不轻松,都是多年来的坚持不懈,和在实践中的不断学习,善于总结和发掘巧取客户的技能和方法,还有团队成员的悉心帮助。“每一个同事都有优点,相互学习,交流方法,共同提高。团结是网点经营的最重要的因素!”王基龙说,“我们网点的同事相互协作,团队氛围没得说!”

      ▲派件途中的王基龙

网点负责人介绍,王基龙业务能力强,大局观好,工作主动,现决定晋升为主管了。对此,他却谦虚地说,网点管理好,同事们配合得好!但又话锋一转,“近年来,我们速腾快递发展很好,最大的变化是时效快,中午12:00前实时签收管理,得到了客户的认可。”

当前,经营旺季到来,所有同仁不仅要做好派件工作,还要趁势大力拓展客户,以期实现“稳增长”。而业务员王基龙的做法,或为还左右摇摆不定的你带来什么?仔细思考,细细品味,你也完全可以成为业务“大拿”;否则,只能“王顾左右而言他”……

(本文原标题为《派件是做好业务的敲门砖》)
(本期编辑:企划部)
 

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